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　　電商黑馬唯品會自上市以來，連續(xù)四個季度盈利，一路飆升的股價也使資本市場和業(yè)內同行連連驚呼。而9月剛剛上線的來來會，計劃靠復制"唯品會"的成功模式，成為在線旅游領域的新秀。

　　轉折點的出現(xiàn)

　　9月11日剛剛上線的來來會，隸屬來來網(wǎng)網(wǎng)絡科技有限公司旗下，后者成立于2010年，主要業(yè)務為旅游行業(yè)的B2B在線信息服務。簡單說來，此前來來網(wǎng)將平臺上接入的1000多家批發(fā)商數(shù)以萬計的旅游產(chǎn)品，向下游40000多家的零售商呈現(xiàn)和傳遞。

　　經(jīng)過兩年多時間的發(fā)展，來來網(wǎng)B2B的業(yè)務已然十分成熟，而對于公司來說，新的轉折點在于旅游群體的轉變以及10月1日《旅游法》的真正問世。

　　來來會CEO王國航介紹，一方面，旅游用戶群體從原有消費人群逐漸向80、90后轉變，由于這部分人在語言能力和出行能力方面較原有消費人群有明顯提升，因此對跟團游接受度減小，自由行比例擴大。

　　另一方面，在《旅游法》頒布之前，因為Shopping、人頭、返傭等打壓了成本，跟團游的優(yōu)勢得以體現(xiàn)。而在《旅游法》出臺后，跟團游的成本優(yōu)勢瞬間消失了，批發(fā)商不得不將批發(fā)的大量貨品漲價。

　　但讓批發(fā)商為難的是，批發(fā)商與航空公司一般以一年時長來簽訂協(xié)議，以時間倉儲的旅游產(chǎn)品一旦到時間就完全清零，但由于漲價產(chǎn)品銷售出現(xiàn)障礙，因此批發(fā)商積壓了大量產(chǎn)品。

　　"于是，我們就把批發(fā)商們積壓的產(chǎn)品，重新設計打包成一個自由行的產(chǎn)品，放在自由行去賣。"

　　王國航解釋，這樣的產(chǎn)品形式還解決了產(chǎn)品與客戶需求不對等的問題。例如，每年十一、春節(jié)期間，旅行社出游產(chǎn)品盡管價格高仍然被銷售一空，而平時價格雖然便宜，用戶卻并沒有假期。來來會的出現(xiàn)，則恰恰可以使用戶下決策變得更加容易。

　　以來來會上此前推出的一款產(chǎn)品為例，北京直飛韓國首爾，往返機票加上酒店，3晚4天自由行，周四晚上出發(fā)，周日下午就可回到北京，僅售1999元。如果用戶愿意，請上一天假就足夠出國旅行一趟。

　　復制唯品會

　　來來會上，1999元的價格并不是最低價，前些天來來會還向用戶推出了馬爾代夫北京直飛，往返機票含稅只需999元的活動。在活動推出僅僅45分鐘之內,數(shù)百張票就一搶而空。"

　　如此便宜的價格，不禁令眾人疑惑，為什么過去動輒上萬的機票會這么便宜，來來會是在賠錢賣，還是僅僅是互聯(lián)網(wǎng)公司燒錢換來的一個噱頭？王國航給出了詳細解釋。

　　來來會如此便宜的產(chǎn)品有兩種來源。一種是，某一個旅行社包了一艘明年7月的游輪。旅行社跟游輪運營公司談好價交完錢，一個月后開始做預售，目的是為了收回一些現(xiàn)金，同時測試一下產(chǎn)品價格。

　　但在這個過程中，旅行社并不能自己去售賣，因為一旦產(chǎn)品價格賣低了，旅行社調價對自身是傷害，而如果旅行社賣高了往下降價，對買預售的用戶也會帶來傷害，因此旅行社要找來來會這樣的第三方，以活動形式銷售。

　　另一種是，旅行社在12月賣完了預售后就進入了正價銷售，如果這個船7月出發(fā)，旅行社在6月初就要截止銷售，因此旅行社正價銷售的時間到4月為止，留出5月降價。

　　這時，如果旅行社有賣不出去的產(chǎn)品，自己依然不能降價，因為此前購買了產(chǎn)品的用戶會產(chǎn)生意見，甚至可能要求退款，這時候仍然需要借助來來會這樣的第三方公司。

　　除此之外，第三種情況則是，一個大的旅行社跟航空公司一般都會簽上一年合同，因為十一、春節(jié)期間不會漲價，平時也不會降價，價格就相對有優(yōu)勢。

　　這就產(chǎn)生了另一個問題，十一、春節(jié)期間機票比較好賣，但平時銷售情況會差很多，尤其在大家剛出去旅游完的十一后兩周非常不好賣。

　　這就又為來來會提供了新的生意。在大概計算出那個時間段產(chǎn)品比較不好銷售后，來來會將不好銷售的時間段的產(chǎn)品拿回來組合，將旅行社不好賣的季節(jié)通過產(chǎn)品的反向設計變成好賣的產(chǎn)品推向用戶。

　　王國航認為，來來會看上去更像電商黑馬唯品會的模式。"唯品會能夠做的很成功，第一是倉儲的快進快出，他不需要壓貨；第二，他毛利空間足夠大；第三，馬太效應，很多廠商獨家跟他合作。我們現(xiàn)在有100多家供應商只和我們合作，我們走的更像唯品會的模式。"

　　貨源把控是核心

　　據(jù)王國航介紹，來來會在9月11日上線后，23日與面包旅行進行了一次小市場活動，并開始在窮游、京東、螞蜂窩、酷訊等十個渠道上進行推廣。大概一個月的時間內，來來會服務了超過600個用戶，營業(yè)額達到131萬，UV突破5000，PV超過30000。

　　目前，來來會上的產(chǎn)品多集中在航程4小時以內、簽證方便的國家，短期內來來會的產(chǎn)品也仍然會聚焦于近途，四晚以上的線路則會成為來來會產(chǎn)品線的副線補充。

　　王國航透露，接下來來來會的目標，一方面是將常態(tài)的目的地穩(wěn)定為六個點，臺北、首爾、香港、清邁、東京、沙巴，每周持續(xù)提供；第二，補齊產(chǎn)品線2.0，比如向預定產(chǎn)品的用戶提供購旅游地門票等服務。

　　另外，來來會不久后還將增加新的功能，比如用戶如果想要去澳洲，搜索后可以收藏一下，一旦網(wǎng)站有類似的產(chǎn)品活動時，網(wǎng)站會向用戶進行推送。

　　對于是否畏懼競爭者的加入，王國航表示，來來會背后拼的是產(chǎn)品，核心競爭力還是對貨源的把控。

　　"比如有些在線旅游網(wǎng)站在某一方面做的很好，但回過來讓他做貨、設計貨、控制拿貨并且賣貨，我不認為他們有優(yōu)勢，資源和能做成完全是兩回事。這是一個經(jīng)驗型產(chǎn)品，你設計什么樣的產(chǎn)品，以什么方式售賣，怎么去做波次營銷，不是你掌握了錢和資源就能做成。"